Jeszcze nie korzystasz z Aleo? Zarejestruj się teraz
Praca dobrego kupca rozwija firmę.  

Jak znaleźć dobrego kupca?

Dobry kupiec nie tylko przyniesie firmie oszczędności, które przełożą się na realny zysk, ale pomoże też w zoptymalizowaniu procesów zakupowych czy produkcyjnych, budując jednocześnie trwałe relacje ze swoimi dostawcami i partnerami wewnątrz firmy. Warto przyłożyć się do jego rekrutacji.

Z ARTYKUŁU DOWIESZ SIĘ M.IN.:

  • ile korzyści może przynieść firmie kupiec;
  • jakie cechy i umiejętności powinien łączyć dobry kupiec;
  • jak znaleźć i rozwijać w firmie kupca;

Aż 92% kupców wierzy, że ich praca przynosi firmie dodatkową wartość1. Nic dziwnego, o roli i znaczeniu kupca w firmie pisaliśmy w pierwszym artykule na naszym blogu.

Trendy są optymistyczne, zwłaszcza w dużych, międzynarodowych firmach rośnie uznanie dla zakupów i specjalistów zajmujących się w firmie tym obszarem. Dyrektorzy działów zakupów nierzadko zasiadają w zarządach tych spółek lub stają się strategicznymi dyrektorami odpowiedzialnymi za kierunek rozwoju firmy.

Edyta Musielak, ING Bank Śląski

Znaczenie kupców wzrasta. Przechodzą od pracowników operacyjnych, zajmujących się bieżącym zaspokajaniem zapotrzebowania, do roli współtworzących firmowe procesy i strategie. Jak znaleźć takiego specjalistę?

Analityk czy humanista?

Polskie uczelnie wyższe nie prowadzą kierunku dotyczącego stricte zarządzania zakupami. W praktyce kupcami zostają więc absolwenci różnych specjalizacji. Często są to osoby po studiach humanistycznych, które zakładają, że ich rozwinięte kompetencje miękkie i znajomość technik negocjacji wystarczą. Nie do końca.

Praca kupca łączy w sobie komunikatywność z merytoryczną wiedzą i umiejętnościami analitycznymi. Bo żeby móc skutecznie negocjować oraz być angażowanym przez wewnętrzne działy w firmie już na wczesnym etapie procesu tworzenia produktu czy usługi, zakupowiec musi mieć faktyczną wiedzę o technologiach produkcyjnych, materiałach czy rynkach zakupu.

Kupiec powinien więc koncentrować się na cenie, relacjach, produkcie lub usłudze i swojej roli w firmie. Budować pozycję eksperta w taki sposób, aby klienci wewnętrzni firmy chcieli go włączać w procesy nie tylko na etapie składania zamówienia, ale już na początku procesu definiowania produktu.

Case study

Weźmy na przykład przedsiębiorstwo zajmujące się produkcją kosmetyków, przy procesie tworzenia nowego typu opakowań plastikowych. Zdaniem marketingu i sprzedaży podbiją one rynek, ale kupiec wie, że przez niestandardowe parametry (np. grubość plastiku lub kształt) podniosą też koszt zakupu i produkcji. To on może wspomóc dział biznesowy wiedzą o bardziej korzystnej technologii produkcji, dostępnych na rynku tańszych surowcach, etc.

Dobrym przykładem jest też branża automotive, gdzie dział zakupów jest od samego początku zaangażowany w proces tworzenia nowych produktów i weryfikuje pomysły działu projektowego. To jasne, nie wystarczy świetny projekt – trzeba go jeszcze zrealizować zgodnie z budżetem.

Jak sprawdzić kompetencje kupca?

Firmy o bardziej złożonej strukturze rekrutują często specjalistów do poszczególnych etapów procesu zakupowego, np. do centralizacji zapotrzebowania w skali kilku fabryk albo wiodącego kupca odpowiadającego za jedną konkretną kategorię zakupową.

Warto, aby w procesie rekrutacyjnym strategicznych kupców uczestniczył nie tylko specjalista z działu HR. Kto lepiej sprawdzi wiedzę o procesach, materiałach, produktach czy rynkach niż branżowiec? Dlatego oprócz weryfikacji kompetencji miękkich, poddaniu kandydata technikom rekrutacji, ważne jest, aby to przedstawiciel działu biznesowego przeprowadził z nim merytoryczną rozmowę.   

Rozwiń kompetencje kupca z korzyścią dla firmy

Jaka ścieżka zawodowa czeka kupca w firmie? Najczęściej jego kariera opiera się na rosnącej specjalizacji, np. w materiałach, znajomości technologii, specyfiki rynku. Np. w złożonej branży opakowań mogą być rekrutowani kupcy znający się wyłącznie na foliach.

Kupcy mogą najpierw zajmować się pojedynczymi produktami w skali przedsiębiorstwa, ale już lead buyer może mieć pod sobą wybrane kategorie produkcyjne, na cały region lub świat w przypadku dużych międzynarodowych korporacji.

Jakie problemy mogą napotykać kupcy na drodze zawodowego rozwoju? W rzeczywistości wielu firm taka ścieżka może być bardziej ograniczona niż w przypadku kariery sprzedawcy czy marketingowca, na które to stanowiska są zwykle przeznaczane większe budżety. Tak się składa, że specjaliści ds. zakupów nie zawsze potrafią dbać o swój marketing wewnątrz organizacji, przez co ich praca jest niedoceniana. Niesłusznie, bo obok przychodu wypracowanego ze sprzedaży produktu czy usługi, optymalizacja kosztów zakupu produktów także podnosi płynność przedsiębiorstwa.

Kupcy są często postrzegani jako pracownicy operacyjni i pomija ich się np. przy zapisach na dodatkowe szkolenia. Tymczasem kupiec także powinien rozwijać się zarówno w kompetencjach miękkich (techniki negocjacji, komunikatywność, zarządzanie relacjami), jak i poszerzać merytoryczną wiedzę. Uczestnictwo w szkoleniach i wydarzeniach branżowych, studia podyplomowe czy staranie się o uzyskanie coraz popularniejszego także w Polsce certyfikatu CIPS (Chartered Institute of Procurement and Supply) podniesie kompetencje branżowe kupca.

Dobry kupiec nie może koncentrować się wyłącznie na działaniach operacyjnych. Powinien ciągle poszerzać wiedzę o rynkach, surowcach, technologiach, aby móc tworzyć strategię zakupową dla firmy. Wiedzę można poszerzać na targach branżowych, konferencjach zakupowych, których coraz więcej odbywa się w Polsce, ale też śledząc indeksy podstawowych surowców, np. LMI, EUWID czy ICIS.

To ludzie tworzą firmę, więc warto wybrać dobrze, a potem inwestować w rozwój kluczowych pracowników.

1 International Survey: Procurement Executives. Procurement Value Creation, ivalua.com [07.04.2015].